9 Schritte zur Realisierung ungenutzter Potentiale im Bereich Mikronährstoffe
Die Anzahl an Anbietern von Nahrungsergänzung ist groß und oft liegt der Fokus in anderen Bereichen. Doch es lohnt sich, einmal genauer hinzuschauen um ungenutzte Potentiale zu erkennen und das Angebot zu optimieren. Hier eine Checkliste, wie Sie Ihr Sortiment neu aufstellen können - und wie sich mit gutem Partner jährlich ein attraktiver zusätzlicher Rohertrag realisieren lässt:
- IST-Analyse - Wie sehen Ihre Abverkäufe aus, welche Produkte gehen gut & wo stagniert der Absatz? Hier macht es Sinn, gezielt zu hinterfragen, woran das liegt, und kann es helfen, sich auf einige Kernprodukte und die Firmen zu konzentrieren, die wichtige Indikationen effizient abdecken.
- Was gibt der Markt her? Mikronährstoffe sind ein Wachstumsmarkt und die Abverkäufe in (online) Apotheken wachsen rasant – so konnten im 1.Halbjahr 2016 ein Umsatzplus von 5-18% verzeichnet werden (IMS Health). Umso wichtiger ist es, das Potential in der Apotheke zu halten, und eine gute Beratung zu bieten. Denn die Konkurrenz bei dm & Co., aber v.a. dem Versandhandel ist groß; desto wichtiger ist es aber auch, Produkte anzubieten, die sich qualitativ abheben und mit denen eine gewisse Exklusivität bewahrt wird. Besonders attraktiv sind außerdem Partnerfirmen, die nicht auch durchgängig beim Mitbewerb zu finden sind, und mit denen Differenzierung und damit gleichzeitig Kundenbindung möglich ist.
- Wichtige, alltägliche Indikationen erkennen & in Beratung integrieren– als hilfreiche Zusatzempfehlung können Mikronährstoffe bei einer großen Anzahl an Erkrankungen sowie präventiv eine sehr große Rolle im Beratungsalltag einnehmen. Ordnen Sie den wichtigen und bei Ihren Kunden häufig vorkommenden Indikationen jeweils ein passendes Produkt zu, das bei keiner Beratung fehlen sollte um den Patienten einen tollen Zusatznutzen zu bieten den Sie schätzen werden.
- Das Team ins Boot holen – Informieren Sie Ihr Team über Ihren Fokus im Bereich Nahrungsergänzung und definieren Sie erreichbare Ziele, initiieren evtl. auch kleine Wettbewerbe (bei X verkauften Immunopräperaten zur Erkältungszeit gibt es X für das Team) als Anreiz & zur Motivation.
- Achten Sie auf Fortbildungen - gut geschultes Personal ist ein wichtiger Erfolgsfaktor um als zuverlässiger Berater des Patienten präventiv, medikations- und indikationsorientiert Mikronährstoffberatungen durchführen. Insofern ist es wichtig, dass Ihr Partner hochwertige und praxisorientierte Fortbildungen anbietet.
- Attraktives Gesamtpaket für wirtschaftlichen Erfolg - Ein Fokus auf gute Konditionen hilft, um schnell die monetären Erfolge einer intensiveren Beratung im Bereich Mikronährstoffe abzubilden. Beispielrechnungen zeigen, wie in einer durchschnittlichen Apotheke mittels überschaubarer Abverkäufe (wenn sich z.B. jedes DR.LECHNER® Produkt durchschnittlich alle zwei Tage einmal verkauft) bereits ein zusätzlicher jährlicher Rohertrag von >13.000 € erzielt werden kann, u.a. durch die hohen Margen. Werden besonders hohe Abverkäufe realisiert und Zielvereinbarungen erreicht, können zum Teil zusätzliche Boni erzielt werden.
- Verantwortlichkeiten definieren – mindestens ein bis zwei Mitarbeiter im Team, die für das Thema zu begeistern sind, sollten sich verantwortlich für den Ausbau und den Fokus auf den Bereich Mikronährstoffe fühlen und motiviert sein, ein Expertentum für das Thema aufzubauen. Das spricht sich nicht nur bei den Kunden rum sondern wird auch den Rest des Teams mitziehen.
- Planen Sie Aktionen oder beziehen Sie die Mikronähstoffe in Ihre bestehende Aktionsplanung ein. Die Produkte lassen sich leicht bei einer Vielzahl an Themen und Aktionen integrieren und sollten nicht vergessen werden, sondern einfach routinemäßig dabei sein. Hilfreich können die Aktionen von Partnerfirmen sein, insbesondere wenn Sie sich damit von dem Aktionsangebot des Mitbewerbs abheben.
- Analysieren – Vergessen Sie nicht, nach gegebener Zeit zu reflektieren, was die o.g. Maßnahmen gebracht haben, bzw. wo es Optimierungspotential gibt. Was zeigt z.B. der Vergleich der Abverkaufszahlen vor und nach einer Produkt-Neueinführung, nach einem Mitarbeiter-Wettbewerb, nach einer Aktion, etc.? So sehen Sie am wirkungsvollsten, welche Maßnahmen einen großen Einfluss nehmen und was eher wenig bringt.
